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中低端客户的开发与维护

发表时间:2018-02-07 18:30:18 编辑:andy 告诉小伙伴:
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对于中低端客户开发,该如何维护工作、如何合理的分工和管理?主要是做好“到访激发、意向跟进”两个方面。

对于中低端客户开发,该如何维护工作、如何合理的分工和管理?主要是做好“到访激发、意向跟进”两个方面。
一般情况下,5万以下的客户要按周期分批将名单发给高柜和大堂经理,一般每周20-40个名单,每周检视盘活情况。如果盘活情况不理想,则收回该员工的客户维护权限。另一方面,对员工进行谈心和技术指导,增强自主性的同时也让自身能力得到提升。
对于到访的中低端客户,要让网点的营销氛围浓厚起来,吸引客户眼球,如在厅堂入口处放置行长推荐榜、热销产品榜、理财专家榜等。大堂经理通过对等候区、填单区、自助服务区、网银体验区客户提供细致周到的服务,赢得客户信任后激发客户需求,转介给理财经理为客户介绍相关理财产品。柜员也在服务中留意客户情况,激发客户需求后转介给理财经理。点我查看理财在线课程》》》
有意向但现场因种种原因未促成的客户,则一定要跟进服务,建立信任关系后再邀约销售。没有信任就没有销售
一位做过理财但收益不理想的客户最易产生的质疑是:我的理财经理专业吗?负责任吗?为我考虑吗?他关注的是我的利益还是他自己的利益?如果回答是:专业、负责任、关注客户利益。那么这位理财经理所做的就是:为客户分析市场经济基础面,其他银行理财产品在同期的收益情况,风险评估,主动向客户汇报理财产品收益动态等。
我认识一位理财经理,她的客户收益亏损70%,很生气,每天早上打电话骂理财经理,骂了一个月。理财经理受不了了,想了个办法,变客为主——每天早上主动给客户打电话,汇报当天该客户买的理财产品的动态,和客户一起做投资分析。一个月后,客户不仅再次补仓,而且还介绍了他的朋友给理财经理帮他理财。
大多数客户在期待高收益时,也会意识到会有高风险。关键是我们不要做“一锤子”买卖,不要卖了产品后就不理客户了,直到客户出现亏损主动找上门来,还躲着客户,这如何能建立起信任来?定期维护客户,定期发布理财动态信息,或者引导客户的理财观念,这样才能够赢得客户的信任,即使亏损也还会再回头找你。所以要让客户接受新产品或者你的产品,建立信任是至关重要的。

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